打开

移动CRM产品分析——纷享逍客、销售易、钉钉

七七Elsa 13070阅读 2016-05-16

对移动CRM产品进行分析的想法源自一次面试经历,本着对自身成长的一种历练,利用业余时间进行收集汇总整理,总算是可以跟大家分享一下。

一、 前言

  1、概述

  移动CRM(客户关系管理)是一种利用现代移动终端技术、移动通讯技术、计算机技术等现代科技实现在移动中也能过完成通常要在办公室里才能过完成的客户关系管理任务。移动CRM系统具有传统CRM系统无法比拟的优越性。移动CRM 系统使业务摆脱时间和场所局限,随时随地与公司业务平台沟通,有效提高中小企业管理效率,推动企业效益增长。

移动CRM则是指专门针对企业移动办公场景中工作需求开发的,主要提供给企业人员使用的CRM应用软件。相对于概念更为宽泛的传统CRM来说,移动CRM功能更加聚焦。


  2、移动端办公环境特征

  设备:手机屏幕尺寸小,难以进行复杂的操作;硬件功能丰富,可以拍照,录音,位置定位,实现多种功能。

  网络:流量价格较高,在非WiFi环境无法进行大流量操作;移动网络环境不断优化,简单功能无需WiFi网络,紧急情况下可以使用移动网络随时上网。

  操作:能够随时随地进行办公,不受时间地点限制;移动端操作逻辑较为简单,但能够实现PC端无法实现功能,差异化较为明显。


  3、移动CRM作用

  CRM:实现销售自动化,系统管理客户关系及销售流程,使得企业销售活动清晰可控,并大幅提升工作效率;使销售实现数据化管理,在实现流程自动化的同时能够通过数据分析销售活动,为改善销售行为等提供一定参考依据。

  移动:移动端特性决定了移动销售CRM能够让销售人员随时随地记录销售流程,不受办公地点限制,随时更新销售跟进情况,而无需用成段时间专门整理销售活动情况;移动端的特性决定了信息录入不再单纯依靠文字,拍照、语音、图像语音识别、位置记录等新的手段进一步提升效率。


  4、市场状况

  A、市场规模

  根据移动信息化研究中心发布的《2015中国移动CRM市场及企业用户研究报告》中显示,2014年是移动CRM增长发力之年,未来两年市场总体规模持续攀升,预计2016年市场规模将达到12.68亿,但增长率呈现逐步放缓的态势。

  企业用户对移动CRM产品的接受程度提升,同时新型移动CRM厂商在宣传力度方面具备非常明显的优势,新型厂商与企业用户的接触点更多,促成销售额暴增。并且新型移动CRM产品更加专注和富含移动化特性,贴合移动办公场景的需求,更符合客户需求。

  但从企业办公需求出发来看,许多业务形态对移动办公的需求已经不局限于基础的销售线索管理、协同办公、公文流转等。更深层的应用需求,导致企业开始对更加贴合企业自身业务,对移动CRM办公产品需求量大增。

 01-01.png


  B、消费主力

  在部署移动CRM的企业当中,80%为500人以下的中小企业,中小企业成为消费移动CRM产品的最大群体。

01-02.png

 

  C、行业渗透

  电商、金融、零售等行业成为移动CRM应用的领军行业,传媒、文化、房地产、教育培训等行业开始对移动CRM应用程度加深。

01-03.png

 

  D、高热功能

  在移动CRM功能使用上,基础性功能依然是最高频使用的功能,而由于移动办公场景的因素,具备移动化特色的功能更符合外出办公需要,逐渐成为高热使用功能。

 01-04.png


  E、企业关注能力

  企业开始强调移动CRM的一体化平台性、与其他应用对接的开放性以及深度的通信能力,以便能够对外勤和销售人员给予更高效的支持。所以通讯能力、开放能力、平台能力将成为企业关注的重点。

01-05.png

 

  F、企业期望能力

  越来越多的企业用户需要移动CRM在大数据处理和分析能力方面加强,通过商务智能提升辅助决策的能力。商务决策、薪资管理、财务报表等将成为移动CRM下一个功能延伸点。

 01-06.png


  G、移动CRM厂商实力分布

  从厂商占领企业用户市场的综合能力分布来看,新型移动CRM厂商在知名度和参与度全面超越传统厂商,但要达到最优化成长还有提升空间。

 01-07.png


  5、需求分析

  对于企业来说,销售是其企业运转的核心环节,是决定企业生存的关键环节。销售的关键定位决定了利用信息化手段提升销售活动的效率,实现目标定位的准确性和合理性,优化销售人员的管理成为企业经营者优先考虑的问题。同时,销售活动涉及到众多的销售人员行为管理,客户信息管理,订单、合同的生成和管理等需求,使用CRM能够大幅提升效率,实现管理的清晰化,同时也便于数据的收集和分析。

  移动互联网时代到来之后,销售活动相比其他如OA、人力、财务等对于移动端的依赖性更强,一方面需要利用碎片化时间随时整理信息而不需要每天专门抽出成段时间做信息整理;另一方面需要实现移动端和PC端的协同,在PC端完成相对复杂的工作。

  针对企业的差异化需求,可以分为以下三类: 

  A、浅层需求:作为移动销售CRM的初级功能,一般的移动销售CRM都有的功能,能满足销售人员管理、信息管理的初步功能,扫名片,位置打卡等。

  B、通用需求:通用需求相对浅层需求更具有专业性,是各类别企业销售流程当中需要的通用功能,能够满足绝大多数企业的销售基本需求,如管理合同、审批以及基本的数据分析功能。通用需求类的移动销售CRM可能根据企业规模不同而提供不同版本。

  C、定制化需求:定制化需求是深入到不同行业内部的需求类型,不同行业在销售环节中遇到的客户类型和销售流程等都会有所差异,针对定制化需求的移动销售CRM通常会提供行业的定制化版本,更能够针对不同行业的特定需求。


  6、竞品选择

  选取了三款产品进行剖析,分别为:纷享逍客、销售易和钉钉,虽然钉钉CRM属性不是很明显,不过协同办公能力还是不可小觑的,尝试分解三款产品在移动端的优势和不足。

  以下数据截止2016年5月16日,在App Store排名及评分数据如下:

02-01.png


  7、体验环境

02-02.png


二、 战略层:产品定位&优势对比

02-03.png


三、 范围层:产品主要功能

02-04.png

  小结:

  三款产品虽然都服务于企业用户,但是从功能上还是有明显区别的,对于不同目标群体满足不同需求。

  其中以纷享逍客涉及功能最广,但部分名词过于专业,小白用户很难快速上手,且部分功能定义不够清晰,例如:“工作”中没有分类,功能项目过多导致无法快速查看想要阅读的内容,很多功能展现形式过于雷同。

  销售易,虽然体验的为30天试用版,不过在销售管理的功能上还是很给力的,同时满足基本沟通的需求,操作简单易学,但由于没有应用商店支撑,后续扩展能力会比较吃力,目前依靠付费形式解决。但是当试用结束之后的功能就有点Low了,稍后会在结构层中体现区别。

  钉钉,强大的即时沟通能力,与让人耳目一新的交互体验,同时每个账号拥有每月免费拨打300分钟电话的机会,但钉钉目前尚未涉及销售管理功能。


四、 结构层:产品结构具体表达方式

 03-01汇总.png

  小结:

  在三者的结构框架展现方面,对比较相似的功能进行颜色划分。从中可以发现三者把“消息/企信”、“工作/办公”和“我”都放在明显位置,而纷享逍客和销售易均突出“CRM”,可以看出来这两款产品对CRM的重视程度。

  不同点在于纷享逍客的“应用”,便于整合更多资源,体现了连接的价值,增加了扩展能力;

  销售易(此结构为30天试用版管理者结构,其中标星结构将在试用结束后不显示),不同点在于“首页”突出当日工作安排,体现出销售易在销售管理业务的重视;

  钉钉的“DING”和“联系人”,更多突出了沟通和效率的能力,结构简单便于理解。

五、框架层:界面交互设计布局

  按需求、功能去分析有多少功能,用来满足用户哪个需求,这个功能是核心功能还是弱功能,放在这里有什么意义等。


  1、消息记录

04-01消息记录.png

  小结:三者均采用底部标签导航,结构清晰,方便用户不同功能板块间切换。消息记录排版相似度较高,图标+主题+内容+时间。

  纷享逍客与其他两者相比,顶部缺少搜索功能;销售易顶部增加了通讯录快捷入口,提高沟通效率;而钉钉顶部增加澡堂模式(阅后即焚)和扫码,又为沟通方式增添了应用场景。


  2、聊天窗口

04-02聊天窗口.png

  小结:做为聊天窗口三者整体结构相似,均为:聊天对象+聊天记录+发送文字、表情或语音+发送更多内容。

  纷享逍客,在发送更多内容中可以发送图片、位置、文档、电话会议、红包、日志、审批、任务和日程,在聊天记录中展现形式也有所区别,并可以连接到指定页面,为协同办公增添了更多场景。

  销售易,可发布的更多内容比较少,仅为:拍照、相册、语音输入,且没有显示发送照片的快捷入口;

  钉钉,更多内容可以进行拍照、相册、短视频、钉邮、红包、名片、收藏、位置、日志、钉盘,并提供近20张照片的快捷发送入口,可减少发送照片的操作流程,且对于每一条发送的消息都有回执状态,不再担心对方假装没看过。


  3、发起聊天

04-03发起聊天.png

  小结:三者整体结构略有不同,不过整体元素均包含:搜索+选择方式+勾选联系人+已选择确定

  纷享逍客,以同事和群组区分,在同事中可以按组织架构查看也可以直接选择沟通对象。交互操作要先勾选聊天对象,才会出现已选择确定按钮(上图中为默认未勾选聊天对象);

  销售易,与纷享逍客类似,但把“已有讨论组”和”按部门选择“,归为一类并置顶,简洁清晰。在联系人排序中又推荐最近沟通的5个人,可提高发起聊天效率;

  钉钉,可按企业通讯录、手机通讯录、钉钉好友进行查找联系人,并推荐常用联系人列表来提高发起聊天效率。


  4、任务详情

04-04任务详情.png

  小结:三者整体结构差别较大,前两者任务详情中更多关联了客户、进度等相关CRM信息。

  纷享逍客相比销售易,功能划分相对清晰,突出任务内容、当前状态,关联的人群等信息,并且还可以针对任务进行讨论,提高协作能力;

  钉钉,相对简单,只体现具体任务内容完成状态,其他相关人员可对其进行回复。


  5、纷享逍客和销售易CRM

04-05CRM.png

  小结:两者整体结构差异很大,侧重不同的CRM方向能力。

  纷享逍客,以导航菜单+统计报告形式展现,导航菜单重点体现客户、线索以及跟进状态,简易统计报告突出本月销售数据与客户跟进提醒,整体重点关注销售环节中的MOT 指标。交互风格相对简洁直观,但将导航菜单展开后,菜单颜色是否存在逻辑关系不够明确;

  销售易,结构清晰,除了体现销售环节管理以外,还围绕市场及竞品的管理,但仪表盘下有很多统计报告层次隐藏较深,整体重点划分不够明显。


  6、纷享逍客和销售易客户详情

04-06客户详情.png

  小结:两者整体结构差别较大,按页面功能区分: 

  纷享逍客分为:客户基本信息+销售记录+预测机会+成交+销售流程+联系人+客户信息+销售团队+费用+其他+讨论提醒;

  销售易分为:客户基本信息+销售机会+联系人+合同+日程任务+审批+文档+跟进记录+详细资料+快速记录。

  从页面功能中可以看出纷享逍客侧重于客户状态,而销售易更侧重客户跟进记录。


  7、我

04-07我.png

  小结:三者均采用列表结构设计,纷享逍客和销售易,顶部除显示个人信息以外,均使用菜单导航划分侧重功能;纷享逍客中无论是顶部“菜单导航”还是“列表导航”,均是围绕个人工作内容展开的功能;而销售易功能相对简洁,侧重对用户行为管理和教学反馈的引导;钉钉,顶部除个人信息以外,侧重体现用户特权,列表中的“福利社”则通过异业合作方式,为用户团队提供更多不同形式的优惠活动。


六、表现层:视觉设计&UI设计

  从颜色、风格、布局上分析为什么要用这个颜色?为什么选用这个风格?为什么要这样布局?而不是那样等。


  1、消息记录

04-01消息记录.png

  小结:在消息记录中三者UI均采用扁平化设计,且底部导航高亮按钮均保持品牌色系一致,即:纷享逍客为橙色、销售易和钉钉均为蓝色,如有代办事项,图标右上角体现的小红点,更体现出人性化设计。纷享逍客底部默认按钮icon设计略显厚重,调整灰度的同时对识别度也造成了影响;钉钉对默认头像自动随机分配颜色且取昵称后两位的设计,在对方没有上传头像的情况下,可有效减少识别对象时间,体现出对细节把握在重要性。


  2、聊天窗口

04-02聊天窗口.png

  小结:整体风格类似,纷享逍客左上角指引上一层位置,并带有未阅读消息数量,可及时了解待查看/沟通记录数量,发送更多内容用icon颜色来区分功能,展现形式相对简洁,并提示有一张刚拍的照片可以发送,设计人性化;

  销售易,因目前聊天内容仅支持文字、语音和图片,点击发送更多内容时,底部留白占用过多聊天区域,又显功能不够丰富略现头重脚轻;

  钉钉,当发送更多内容时,聊天窗口背景遮罩透明黑色,突出当前操作,用icon背景色来区分功能,简洁清晰,并提示有近20张照片可以发送,点击遮罩区域或底部的取消按钮可以返回聊天窗口。


  3、日程管理

05-03日程管理.png

  小结:三者均以日历表+行程记录进行设计,其中后两者可以按周、按月进行展开或收起,其中以钉钉的过渡方式更自然流畅。

  纷享逍客,仅体现日程记录按时间内容进行罗列,无法查看他人日程,也没有快速返回当天入口;

  销售易,默认体现自己的任务和日程两种内容,且日程又分为会议、拜访和其他3种类型,有不同的颜色标识,任务也可以在直接勾选完成,并且有当前时间标尺,便于与日程安排进行对比;

  钉钉,支持查看全企业员工当天的使用情况与审批、签到、日志等信息,引导及功能划分简洁清晰,同时增加链接到相应功能模块进行操作体验更流畅,右上角还可以设置负责人接收此类信息进行管理,便于跨部门统一管理。


  4、通讯录

05-04通讯录.png

  小结:通讯录中三者区别较大,前两者体现的均是企业内部通讯录,体现部门+同事+群组模式。

  纷享逍客中,按部门和按组织架构查看,第一直觉功能类似,右上角可以设置星标+导出到手机+更新通讯录,功能隐藏较深,且星标用户置顶显示在联系人上方,当星标联系人过多时依然无法快速找到联系人;

  销售易,按部门、群组和同事收藏夹查看,分类清晰,右上角导出功能展现直观,操作简单;

  钉钉,顶部菜单横向导航,包括:手机通讯录+钉钉好友+我的群组+特别关注,可见沟通渠道的丰富性,列表划分企业通讯录和常用联系人,更加侧重企业内部沟通场景,和经常沟通人群的使用场景,相对可以进行操作,包括:创建团队+免费商务电话+添加联系人+管理企业通讯录,整体界面形式丰富,结构清晰简洁直观。


七、分析总结

  移动销售CRM需要为销售服务,在移动互联网时代,销售人员的移动办公需求导致衍生出了更多相关的细分化需求,使得需求进一步复杂化。

  不同行业的销售人员面临的销售场景不尽相同,产生的需求也存在巨大差异,通用的如签到,客户拜访,客户信息录入等功能是移动销售CRM的基础功能。而从行业拓展层面来看,如快消类拥有门店的企业类型的巡店需求,如技术服务类公司为客户提供技术运维的管理需求,如生产制造类行业的订单管理需求等,都需要不同的功能模块来满足。

  目前的移动销售CRM厂商主要通过行业版本和不同企业规模的企业版本来满足企业的差异化需求,单一的标准化产品已经很难满足企业的不同需求,差异化的半定制产品已经是移动销售CRM的常态,并且未来还会进一步发展。垂直细分市场的深入挖掘也能够进一步拓展市场空间,为移动销售CRM厂商带来更多商机和收益。

  纷享逍客:个人认为,对于中小企业而言也确实是一款不错的产品,免费模块足以支持企业内部日常管理,针对CRM模块、助手系列和存储空间进行增值功能收费策略,日后可以针对行业或不同岗位进行细分。延伸出另外一个问题,很多时候产品承载了过多的功能,会让人因为繁琐而觉得不适用,做好重点功能的提炼是技巧也是一门艺术,在追赶商业价值的道路上,除了要做大做广,做精做专也同样重要,对于用户体验和细节的把握提升,可以获得良好的口碑,同样可以产生一定商业价值。

  销售易:在销售管理环节中的需求把握精准,使用起来流畅自然,对行业细分和角色细分的解决方案非常到位,对于大企业客户更是可以根据企业特点深度定制。更让人惊讶的是销售易的销售人员,前后换了2个帐号进行体验,在体验过程中找到了我的联系方式并进行沟通,响应速度惊人。就是30天体验期一过,免费版的功能太渣,5人以内用着玩玩可以,再多一点就要按需付费,也不怪销售人员跟的紧,看来是更擅长走大客户解决方案路线。

  钉钉:与前两者不同,更侧重高效沟通和办公协同,根据官网显示钉钉企业用户数量已超过150万家,比起纷享逍客的30多万家和销售易的过万家,在市场占有量的差别上还是很明显的。除了有个好“爸爸”以外,对需求精准的把握,以及对市场前景的分析更重要。对于钉钉的开放平台,打破封闭状态,给第三方ISV的产品提供机会和空间,强大的生态链可以在未来移动办公市场中博得更多机会和能力。

  其实对于钉钉而言,最大的竞争对手还是微信企业号,在企业协同的场景中,所需要的功能会极大的相似,可遇见双方会难以避免的被对方影响,发生功能碰撞,唯一要拼的就是用户体验和对企业的推广能力了,谁能抢占更多的用户,成为摆在钉钉和微信企业号面前最重要的一个问题。


PS:由于个人精力原因分析深度有限,有机会的话日后再进行完善。

  我所说的未必是对的,欢迎大家多多交流。

写下你的评论

发布评论 取消
500

写下你的评论

发布
500

评论

查看更多评论

删除评论

删除的评论将永久消失,确定要删除吗?

删除 取消
内容不合法,请修改后提交

云队友 | 热门职位

我要招聘 →

绑定手机

参与互动需要先绑定手机号哦~

完善信息

参与互动需要完善个人信息哦~

参与互动需要进行审核

为了保证社区的内容质量,需要提一个问题,来证明你是可以的!

在问题审核通过后,即可开启PMCAFF所有功能~

  • 微信好友

  • 朋友圈

取消

打开 APP 阅读

推荐使用 PMCAFF APP,阅读体验更佳。